티맥스티베로의 주력 제품인 티베로는 ‘8년 연속 DB SW 공공 조달 매출 1위’를 차지하였습니다. 이는 2016년부터 공공시장에서 수요가 가장 높은 DBMS 제품임을 뜻하는데요. 이러한 결과는 Tibero(티베로)의 우수한 기술 연구력, 기술 지원뿐만 아니라, 고객과 밀접하게 소통하고 세일즈 하는 영업 대표들의 활약 덕분이지 않았나 싶습니다.

이번 인터뷰는 티베로 영업 부서를 대표해 다양한 세일즈 노하우와 경험을 바탕으로 공공 시장에서 활약하고 있는 이인섭 영업 대표님을 만나보았습니다.

Q. 자기소개 부탁 드립니다.

안녕하세요, 저는 티맥스티베로 공공사업본부에서 국방 영업을 담당하고 있는 이인섭입니다. 반갑습니다!
올해로 사회생활을 한 지 20년 차 정도 됐는데 그중 영업 경력은 17년 정도 되는 것 같아요. 티맥스티베로 영업 대표(BS 매니저)로 근무한 지는 4년이 되어 가고 있네요.

Q. 처음엔 영업으로 커리어를 시작하신 게 아니시군요! 인섭 님의 티맥스티베로 입사 전 경험이 궁금한데요. 간단히 말씀해 주실 수 있으실까요?

처음 사회에 진출한 곳은 교육용 소프트웨어 회사였습니다. 그곳에서 기술 영업과 엔지니어 역할을 함께 맡아보며 다양한 경험을 쌓았습니다.
운 좋게 두 직무를 모두 경험해 본 결과, 컴퓨터 공학 출신이지만 영업이 저와 더 잘 맞음을 느꼈어요. 그래서 첫 이직을 할 때 영업에 집중할 수 있는 직무로 선택했어요.

이후에는 스마트카드, 통합유지보수 서비스, 그룹웨어 등을 영업했어요. 본격적으로 영업을 하게 된 건 네 번째 직장인 그룹웨어 회사였는데요.
지인들은 저에게 이때 영업의 꽃이 폈다고 말씀해주시곤 합니다. 그룹웨어 업체에서 12년가량 재직하면서 많이 배우고 영업 스킬을 터득한 것 같습니다.

Q. 정말 다양한 경험을 하셨네요. 어떻게 티맥스티베로로 이직하게 되셨나요?

그룹웨어 회사에서 DB 회사로 이직했다고 하면 다른 분야로 이직했다고 생각하실 수 있긴 하나, DB는 시스템 소프트웨어, 그룹웨어는 상용 응용 소프트웨어로 볼 수 있어요. 그룹웨어와 DB를 같은 소프트웨어 바탕으로 보는 거죠.

어차피 그룹웨어 영업을 할 때도 그룹웨어 시스템이 잘 실행될 수 있도록 서버, 스토리지, Web, WAS, DB를 모두 알고 있었기에 DB가 그렇게 낯설진 않았습니다. 더불어, 이전 직장에서 공기업 위주의 그룹웨어 영업을 했다 보니, 영업을 하면서 티맥스티베로에 재직하는 분과 알게 되어 저를 추천해 주셨고, 할 수 있는 게 많겠다고 생각되어 이직하게 되었어요.

Q. 영업 업무에 대해 간단히 설명 부탁 드려요.

주요 업무는 신규 고객 발굴과 기존 고객사 관리를 중심으로 이루어집니다. 기존 고객사와는 꾸준히 소통하며 발생하는 문제에 대응하고, 신규 고객사와는 다양한 채널을 통해 접점을 만들고 있습니다. 특히, 기술적인 이슈가 발생할 경우 현장에서 직접 고객의 상황을 파악하며 최선의 해결책을 모색합니다. 기술 이슈가 발생하면 영업 대표가 당장 할 수 있는 게 없더라도, 고객사에 직접 가서 상황을 확인하며 챙기는 정성적인 차이에 따라 고객이 느끼는 바가 다르다고 생각해요. 그렇기 때문에 기존 고객들, SI 업체와 만나는 시간을 최대한 할애합니다.

담당하는 사이트가 잘 돌아가는 것도 중요하지만, 신규 사이트 발굴도 중요합니다. 신규 사이트를 영업하는 방식은 정말 다양해요. 선임들께서 소개를 시켜주시기도 하고, 주변 SI를 통해서 정보를 얻기도 해요. 어디서 어떻게 고객분들과의 연이 맺어질 지 모르기 때문에, 수단과 방법을 가리지 않고 열심히 최선을 다하고 있습니다.

Q. 최근 시장의 Tibero에 대한 인식은 어떤가요?

예전에는 DB는 오라클을 써야 한다는 분위기가 있었다면, 요즘은 “Tibero 어때?” 라는 질문을 많이 하십니다. Tibero는 경쟁사 대비 구축 시 가격 경쟁력과 추후 유지보수 비용에 대한 절감 효과 때문인지 DB 도입 검토 단계에서 저희 제품이 많이 논의되고 있고, 네임 밸류는 어느 정도 올라왔다고 자신합니다.

티맥스티베로는 본사 기술 지원 엔지니어들이 직접 현장에 나가서 대응할 수 있고, 국내에 연구소가 있다 보니 고객과의 소통이 타 벤더와 비교할 수 없을만큼 신속하게 진행됩니다. 그렇다보니 고객사의 만족도도 굉장히 높은 편이죠.

Q. 영업 업무로 어려웠던 경험도 있었나요?

특정 사례가 있는 것은 아니지만, 고객사에 장애가 많이 발생할 때 가장 어려운 것 같아요. 영업은 신규 사이트를 가져오고 실적을 내는 게 중요한데 장애가 발생하면 시간을 많이 뺏길 수밖에 없어요. DB 에러는 예고 없이 발생할 수 밖에 없고, 1초 전에 잘 돌아가던 게 안되면 고객사에서는 엔지니어를 요청하실 수 밖에 없죠. 하지만 엔지니어분들도 기존 일정이 있으시니 갑자기 시간을 빼기 쉽지 않아요. 그럼 말씀드린 것처럼 저희가 먼저 고객사에 가서 대응을 하기도 하며 여러 방향에서 소통하며 문제 해결을 돕습니다.

Q. 신입 영업 대표에게는 어떤 교육이 이루어지나요?

신규 입사자는 먼저 티맥스티베로 제품에 대해 깊이 있는 이해를 할 수 있도록 충분한 교육을 받습니다. 선임의 밀착 지도와 함께, 실무 경험을 쌓기 위한 단계적인 업무 참여가 이루어지며, 실제 영업 현장에서 선임과 함께 고객 미팅에 참석하여 실질적인 영업 노하우를 습득합니다.

이후 새로운 사업이 발생하면 신규 영업 대표가 정 담당자로, 선임이 부 담당자로 함께 영업을 진행합니다. 자연스럽게 신규 영업 대표가 업무에 책임감을 가지고 독립적으로 업무를 수행할 수 있도록 밀착해서 성장을 돕고 있습니다.

Q. 티맥스티베로에서 근무하면서 가장 보람을 느꼈던 순간은 언제인가요?

RFP(제안 요청서)에 Tibero 제품의 사양이 명시된 것을 확인할 때 가장 큰 보람을 느낍니다. 이는 티맥스티베로만이 제공할 수 있는 고유의 기술력 덕분에 고객이 우리의 솔루션을 선택했음을 의미하니까요. 또한, 신입 사원이 성과를 내고 성장하는 모습을 지켜볼 때도 큰 보람을 느낍니다.

Q. 티맥스티베로 영업 직무의 장점은 무엇인가요?

티맥스티베로 영업 대표(BS매니저)의 장점으로는 크게 성과에 따른 보상과 자기 계발로 볼 수 있어요.
우선 국산 소프트웨어 업체들 가운데 인센티브 제도와 연봉이 좋은 편이에요. 그 외에도 복지 포인트나 영업을 위한 법인 카드 제공 등 지원 제도가 잘 마련되어 있어 영업에만 집중할 수 있는 환경입니다.

DBMS는 함께 구성되는 환경이 중요합니다. 따라서 전문적인 IT 지식을 바탕으로 고객사 또는 SI 사와 미팅을 해야 합니다. 이러한 전문적인 지식은 티맥스티베로의 체계적인 영업 교육 환경을 통해 습득할 수 있습니다. 기업 업력이 20년이 넘은 만큼 영업을 위한 내부 자료, 노하우, 리소스가 방대하게 누적되어 있어 스스로 공부하고 성장할 수 있는 환경이 제공되고 있어요.

또한, 영업은 사업 수주 후에도 프로젝트 수행 그리고 기본적인 매출채권관리 업무까지 진행해야 합니다. 단순히 제품을 파는 영업만 하는 것이 아니라 사업 수주를 위한 사전 단계, 사업 수주 후 수행 단계에서 발생하는 기술지원, 매출채권업무까지 맡으며 재무적인 흐름까지 파악할 수 있게 됩니다.

더불어 DBMS를 넘어 클라우드, AI 등 최신 트렌드 기반의 제품 및 사업 전략을 기반으로 새로운 유형의 고객사들을 찾아가고 맞춰가는 업무를 하는 만큼 다양한 도전과 시장 개척이 가능합니다.

Q. 티맥스티베로 영업 대표에게 필요한 역량은 무엇이 있을까요?

영업은 사람과의 관계를 형성하는 직업입니다. 그래서 고객과의 커뮤니케이션에서 임기응변 능력과 상황을 빠르게 파악하는 센스가 중요합니다. 또한, 숫자와 관련된 문제를 해결하는 능력도 필요합니다.

예를 들어, 고객사와 여러 업체 간 미팅하는 자리에 참석하면 간혹 곤란한 질문이 들어올 때가 있어요. 그럴 때 불확실한 답변을 어설프게 바로 하는 것보다는 “내부 엔지니어, 연구소와 확인 후 답변 드리겠습니다.”라고 말씀 드린 후, 빠른 시간 내에 확인된 답변을 전달해 드리는 상황 대응력이 필요하죠.

또한, 영업 현장에서 고객이나 SI가 최종적으로 금액을 요청하는 경우가 종종 발생을 하는데요. 경쟁사 금액은 어느 정도 머릿속에 있으니, 얼마의 금액이 적정할 지 판단할 수 있는 센스도 필요한 것 같아요.

Q. 채용 전형 면접관으로서 합격 팁을 주실 수 있나요?

신입의 경우, 스펀지처럼 잘 흡수할 수 있는 사람인 지를 보려 해요. 새로운 것을 배우는데 흥미를 갖고, 피드백을 잘 수용할 수 있는 분이라면 빠르게 성장할 수 있을 것이라 생각합니다.

경력의 경우, 그동안의 경험에 대해 디테일하게 질문을 해요. 그 사람의 영업 경험이 온전한 것인 지를 우선으로 보고, 영업 외에 쌓은 경험에 대해서도 자세하게 들어봅니다.

더불어, 티베로의 영업 도메인은 공공/금융/엔터사업본부로 나누어져 있는데, 경력이 쌓일수록 도메인 내 인맥 및 경험이 쌓이기 때문에 변경하기가 어려워요. 담당하고자 하는 도메인은 5년 내에 결정하는 것을 추천해 드립니다.

영업은 관계 형성이 가장 중요합니다. 끈기 있게 도전할 자신이 있고 사람을 만나는 것을 두려워하지 않는다면 티맥스티베로의 영업 대표(BS매니저) 직군에 누구나 도전할 수 있으니, 자신감을 가지고 꼭 지원해 보셨으면 좋겠어요!

Q. 마지막으로 영업 꿈나무들에게 한 말씀 전해주세요!

최근 IT 기술 중에 AI로 인해 많은 일자리가 대체될 것이라고 합니다. 하지만 영업은 AI가 대체할 수 없는 직군이라고 봅니다.

말씀드렸던 것처럼 영업은 사람과 관계를 형성하는 것부터 시작됩니다. 사람과 사람 간의 소통, 신뢰 형성, 그리고 비언어적인 행동을 읽어내는 능력은 AI가 쉽게 모방할 수 없는 부분입니다. 영업은 단순히 정보를 제공하는 것이 아닌, 고객과의 관계를 통해 그들의 요구를 파악하고 이를 기반으로 최적의 솔루션을 제안하는 전문성을 요구합니다. 이러한 능력은 경험을 통해 점차적으로 쌓여가며, 시간이 지날수록 더 정교한 체계와 전략을 구상할 수 있게 됩니다.

또한, 본인만의 체계를 확립하고 꾸준히 활동을 이어나가다 보면 지속적으로 성장할 수 있는 좋은 기회를 발견하게 됩니다. 커리어에 대한 고민을 하는 분들이 있다면, 지금 하고 있는 일을 꾸준히 해나가며 성장을 기다려 보라고 조언하고 싶습니다.